¡Que viene el lobo!

Este post hace referencia a una famosa fábula. El cuento que nos contaban de pequeños, donde un pastorcillo bromista llamaba la atención de los miembros de la aldea advirtiéndoles de que venía el lobo. Lo hacía una y otra vez, pero no era cierto. El lobo no se presentaba. Hasta que un día llegó de verdad y entonces, nadie le creyó. El lobo se zampó a las pobres ovejitas.

Dirán ustedes ¿qué sentido tiene esta fábula en este blog?, ¿y qué pasaría si lo aplicamos a la distribución de seguros y cambiamos a los protagonistas?. Podríamos comprobar las similitudes del cuento con una realidad palpable que se está produciendo en el sector.

Imaginemos que las ovejitas son los clientes, los pastores son el equivalente a los mediadores y el lobo feroz ¿Quién es?, pues quien va a ser, la banca que se come a las ovejitas, o sea que se lleva los clientes.

¿Ha sido siempre así?. La respuesta, es que al igual que en la fábula, tendríamos que decir  que no. Un ejemplo,  es la cuota de mercado de la mediación en No Vida entre el año 1.998 al 2.008, Los mediadores sólo decrecieron 2 puntos, del 69 al 67%, aunque entonces ya se decía ¡Que viene el lobo!, alguno respondía, qué más nos da, si solo se lleva a las otras ovejas no las mías, eran los clientes que contrataban productos de Vida y el lobo tan solo se llevó el 72% del mercado, que no es poco. Tampoco les importó mucho a los mediadores que de paso que vendía vida entrara directamente en sus carteras de clientes y los hicieran tan suyos como lo habían sido hasta entonces del mediador, no les preocupó que con productos de ahorro y seguros de vida los fidelizaran para su causa.

¡Qué está ocurriendo en estos últimos años?. Pues que ha llegado el lobo de verdad. Ha venido con toda la manada y ha entrado a saco. Tan solo en un año del 2.008 al 2.009 ha conseguido hacer decrecer la cuota de mercado de la mediación tanto o más que en esos 10 años, pasando del 67% al 64%. Este es un dato muy significativo porque supone una merma de las condiciones económicas de los mediadores en 190 millones de euros en comisiones, incentivos a parte. Cuando se publiquen los datos del 2.010, el sector se pondrá a temblar. Se habla de que la penetración tan sólo en autos puede suponer ya el 14% del total  y siguen vendiendo, venden mucho. Por poner un ejemplo, en el año 2.009,  en el ramo de autos, se han incrementado las ventas de banca seguros en un 14,89%, mientras que la de los corredores ha decrecido en un 8,83% y la de los agentes un 8,91%. Todo esto, sin olvidarnos que estamos en periodo de crisis y que la facturación aseguradora total está decreciendo.

¿Y entonces qué pueden hacer los mediadores ahora?, ¿llorar?, es una opción, pero cuidado que quizás el pañuelo que utilicen para secarse las lágrimas no les deje ver lo que está pasando. Otra posibilidad, es echar las culpas a las compañías y pelearse con ellas, al respecto, se me ocurre otra fábula, la de Don Quijote y los molinos de viento. También se puede decir que la banca vende mal, que sus precios son baratos, que les quitan a “sus clientes” con subterfugios y que utilizan la información que tienen en su poder para llevarse las pólizas. A este punto, pediría algo de  reflexión. “Por norma general el negocio de bancaseguros ha dado siempre buen resultado”. Tienen excelente siniestralidad. ¿Cómo lo harán para que con primas más baratas aporten ese beneficio?

¿Y los mediadores no tendrán algo de culpa? ¿No han mirado hacia sí mismos? Si reflexionaran de verdad, llegarían a la conclusión de que en esos 10 años de los que hablábamos la banca ha cambiado mucho. Se ha hecho más comercial, más agresiva. Ha creado compañías de seguros propias, ha pactado con compañías de seguros tradicionales, de hecho todas las aseguradoras tienen un canal bancario. Han transformado su distribución. Sus oficinas son netamente comerciales, ofertan productos, cuantos más mejor desde vajillas a seguros, todo sea por fidelizar a los clientes.

Vuelvo a repetir, ¿Y los mediadores que han hecho?, pues siento decirlo, la mayoría poca cosa. Hay que reconocer sin embargo que hay otros que han trabajado mucho, se han dejado de pamplinas, se han modernizado y están luchando para ganar cuota de mercado y lo están consiguiendo. Otros sin embargo, pues eso, poca cosa y buscan todo tipo de justificaciones para no realizar ese cambio definitivo.

¿Cuáles son sus problemas endémicos?

El sector sigue muy atomizado.

- 92.000 mediadores

- Los agentes de más de 300.000 euros de cartera son muy pocos

- Los corredores con más de un millón de cartera son sólo la mitad de los registrados

Consecuencias

- A menor tamaño, mayores dificultades

- Los cada vez mayores trámites burocráticos implican estar muy al día y conllevan mucha dedicación

- La creciente necesidad de inversiones

- La necesidad de incorporarse cada vez más en el ámbito tecnológico, supone lastres para los mediadores, sobre todo para los pequeños negocios. 

Se oyen comentarios del tipo

- ¿Por qué no crezco?

- Hundido en labores internas de poca rentabilidad

- Trabajo 12 horas y no veo el resultado

- Trabajo para el maestro armero

- La correduría no tiene horizonte

¿Así van a luchar contra la creciente implicación de la banca en el sector seguros?

No todo puede ser negativo, deben buscar soluciones: Ej, Integrarse, Asociarse, Delegar la gestión manteniendo la propiedad, Crear plataformas comunes, etc.

En cualquier caso, cualquier solución pasa por cambiar de mentalidad. Asumir también que sus oficinas son comerciales, no centros de servicio. Deben tener su propio “Plan de Negocio”, con estrategias y objetivos al igual que la banca. Tienen que conocer sus debilidades y fortalezas, buscar oportunidades, gestionar los RRHH, dotarse de tecnología, dominar la cuenta de resultados, poseer un plan de marketing, en definitiva, vender y ofertar y lo más importante, “fidelizar a sus clientes”, hacerlos integrales a todos, no sólo a los que tienen siniestros, que normalmente son con los únicos que se relacionan. El bajo ratio póliza/cliente actual no es precisamente un ejemplo de buenas prácticas en este sentido. Por supuesto, también deberán crear una oferta de valor que les diferencien de la banca. El cliente les debe percibir como un canal diferenciador, que siempre le atenderá siempre de forma individualizada y le sabrá dar respuesta a todas sus necesidades.

La cuestión, es que mientras debatimos, asesoramos y trasladamos soluciones de lo que se debe hacer o cambiar, el lobo sigue merodeando….