miércoles, 26 de junio de 2013

Los estilos de liderazgo en la empresa. De la teoría a la práctica.


Como punto de partida, ¿tenemos claro lo qué es el liderazgo? La respuesta: no deja de ser un intento de influir y la segunda cuestión, ¿cuál es la definición de líder?. Según el diccionario, “Caudillo, jefe, guía, especialmente jefe de grupo y en general, de cualquier agrupación o colectividad”. 

Desde la perspectiva empresarial, la percepción de líder está definida en relación con la contribución individual. A partir de esta premisa surgen los distintos estilos de liderazgo que no dejan de ser el patrón de conductas del líder según lo percibe la persona influida. Variarán en escala entre el líder democrático y el autocrático. El primero gestiona a través de su poder personal, que es la capacidad de ganarse la confianza y respeto de los demás, generando cohesión y compromiso, mientras que el segundo lo hace derivado del puesto organizativo, utilizando recompensas castigos y sanciones a sus seguidores y procurando crearse una pléyade de aduladores con los que se siente cómodo. Por lo tanto, podemos pasar del líder incapaz, poco preparado, no motivado e inseguro que dirige a través de instrucciones, sin supervisar la recepción por parte del empleado, al líder que persuade, que explica y clarifica, que además comparte ideas y facilita la toma de decisión colectiva y que delega, devuelve la responsabilidad para las decisiones y para su realización. 

Otro factor clave, es la adaptación del líder a la madurez de su seguidor. Lo sencillo es gestionar personas con conocimientos, experiencia y habilidades, que además demuestran confianza, compromiso y motivación. Cuanta más mejor, pero la realidad es más compleja. 


En las organizaciones podemos encontrar personas muy capacitadas, con muchas habilidades y experiencia de muchos años. La dificultad normalmente vendrá a la hora de percibir su confianza, motivación y compromiso. Probablemente sucesivos jefes nefastos les han generado actitudes de autodefensa. Motivar a las personas para alcanzar los objetivos de la organización implica el uso de habilidades humanas que no permiten la improvisación. La habilidad de influir a las personas de tu organización es esencial, sin importar el trabajo, nivel  y puesto que tengas en la organización. Decía John D. Rockefeller, comentando sobre el imperio que estaba construyendo “Pagaré más por la habilidad de tratar con la gente que por cualquier otra habilidad habida y por haber”. Multitud de encuestas a ejecutivos y empresarios invariablemente califican las habilidades sociales como las más importantes para el desarrollo de un directivo, por encima de la inteligencia, la decisión, el conocimiento o las habilidades técnicas.

Profundizando más en los comportamientos del líder, destacaría dos: 
- La asertividad: que es la capacidad de autoafirmar y dejar claros los propios derechos, respetando los derechos de los demás.
- La escucha: que hace que la otra persona se sienta respetada.

¿Qué ocurre en el mundo real? 
Dos visiones en las empresas: 
1. La de las grandes. No suelen ser caladeros de líderes potentes y democráticos. Más bien, están orientados a gestionar a corto, siguen a rajatabla las órdenes que vienen  de arriba, procuran rodearse de gente fiel, aunque no sean de confianza. Promueven el miedo en las organizaciones, aunque exteriormente den una imagen de “buen rollo” Lo políticamente correcto es básico. Con modelos como este, estamos afrontando la crisis. Por eso, estamos percibiendo en estos momentos más que nunca falta de imaginación, creatividad, innovación,… 
2. La de las pymes. Este es otro mundo. Aquí se están jugando su supervivencia todos los días. Aquí al líder le valoran desde muy cerca y aunque pueda tener muchos defectos, deberá tener grandes dosis de visión. Identificando su proyecto con la realidad del mercado, adaptándose rápidamente a él e involucrando a sus empleados. De no ser así su fin será próximo ya que le están examinando todos los días.

Si a cualquiera de nosotros le preguntarán qué tipo de líderes has tenido en carrera profesional, seguro que la mayoría coincidiríamos en que hemos trabajado con menos líderes democráticos y más con autocráticos. Sin embargo, debemos esperar que en el futuro cambien esta percepción para nuevas generaciones que se incorporen a la empresa. Por mi parte, me quedo con San Agustín cuando dice “Obedeced más a los que enseñan que a los que mandan”.


jueves, 13 de junio de 2013

El mundo Groundswell. Cómo aprovechar los movimientos sociales espontáneos de la Red


Hoy ya nadie cuestiona la trascendencia que supone en nuestras vidas la utilización masiva de las redes sociales. Cómo usuarios, nos supondría un enorme perjuicio no poder utilizarlas ya que nos conectamos a través de ellas para múltiples usos. Conocemos gente, nos relacionamos, nos informamos, trasladamos pensamientos, encontramos empleo, compramos y un sin fin  de opciones más.

En torno a este fenómeno están surgiendo también nuevos acontecimientos que deberemos gestionar con eficiencia. Movimientos de información con los que deberemos convivir. Se puede triunfar y también pueden ser la causa del hundimiento de un negocio. De esto habla el libro. “El Mundo Groundswell. De cómo aprovechar los movimientos sociales espontáneos de la Red” de Charlene Li y Josh Bernoff.

¿Qué es el Groundswell? En 2006 Forrester Research publicó un informe titulado “Social Computing” Decía, “Habíamos identificado una tendencia online. La gente estaba utilizando la tecnología para conectarse entre sí de diversas formas, y esas tendencias estaban amenazando a las empresas”.

Conjuntamente con los blogs y otros sitios cuyo funcionamiento depende de sus miembros, en el fenómeno groundswell intervienen también redes sociales como Facebook, Twitter, sitios de contenidos creados para usuarios, como You Tube. Herramientas con las que la gente puede ver y compartir sus enlaces favoritos, al igual que Wikipedia que crece con las aportaciones de todos los usuarios. A partir de la utilización de todos estos formatos y el decisivo cambio de comportamiento que se está produciendo en internet, podemos definir el groundswell “como un fenómeno social que consiste en que las personas utilizan las tecnologías para intercambiarse lo que necesitan, sin recurrir a entidades tradicionales como las empresas”.

El deseo de la gente de conectar, las nuevas tecnologías interactivas y la economía online han dado origen a una nueva era, el fenómeno en rápida expansión que denominamos groundswell. No es sólo que ya está aquí; es que se encuentra en constante evolución, lo cual plantea un desafío increíble a los estrategas empresariales. En la actual situación de Internet, las tecnologías Web 2.0 y la masa de gente que se conecta a ellas aumentan con más rapidez que la de la secuencia ensayo, error y adaptación. Soluciones imaginativas que me gustaría implantar a través de la red, mientras estoy pensando en cómo hacerlo, otros muchos ya han fracasado o han tenido éxito con una solución similar a la mía.


¿Qué significa esto para cualquier empresario? Significa que el groundswell llegará muy pronto a su mundo, si es que no ha llegado ya. Por ejemplo, si trabaja en una empresa del sector de los medios de comunicación, deberá tener cuidado, los anunciantes están colocando más dinero en internet que en otros medios. El concepto mismo de noticia está cambiando, ahora que los blogueros compiten con los periodistas por las noticias.

Sin embargo y por centrarme en un mundo cómo el de los seguros y de la mediación, no he percibido ni he escuchado opinión al respecto de este fenómeno y me preocupa. Podemos pensar ¿Puede ser posible qué nuestros clientes no estén afectados por la fiebre del groundswell? Me temo que es imposible. Sin embargo, ninguna de las estrategias están yendo  direccionadas con firmeza en este sentido.

Seguimos gestionando nuestras empresas como hace 50 años. Confiamos en anunciarnos y trasladar imagen de marca a nuestros clientes a través de la publicidad, cuando en estos mismos momentos se estará hablando de nosotros en los confines del planeta. Establecemos la figura del Community Manager para que escuche lo que se dice en la red y traslade lo políticamente correcto. ¿Para qué queremos esa información? Si no utilizamos esos flujos  para interaccionar con las necesidades de nuestros clientes y de otros posibles candidatos. Nos podría guiar hacia ellos.

Con respecto a la mediación, el asunto tiene miga y es más complicado por varias cuestiones:

• El concepto histórico de cliente. ¿Es realmente un cliente nuestro? O ¿Un pagador de recibos?
No se quiere mirar lo que está ocurriendo alrededor. No existe por lo tanto concepto groundswell, ni un análisis de los pros y las contras.
• La preocupación sólo viene determinada por los formatos de comercialización que utilizan los competidores (banca, redes directas y comparadores) que en muchos casos no dejan de ser modelos muy simples de comunicación unidireccional, con los que  también podrían trabajar, pero prefieren obviar.

¿Estáis por lo tanto preparados para la llegada del huracán groundswell que ya ha arrasado otros sectores?


martes, 4 de junio de 2013

Cómo gestionar la incertidumbre en un futuro imperfecto


La pasada semana se puso a la venta el Informe Plimsoll que lo comercializa Aseguranza. “En él se analiza en profundidad cada año a las corredurías españolas más importantes, en todas sus facetas económicas, concluyendo cada informe particular con una valoración de la correduría objetiva y concreta a precios de mercado. El estudio identifica así los objetivos potenciales de adquisición en el sector de corredurías”. 

En total, 602 corredurías se analizan en la última edición. De ellas, en tan sólo 335 empresas españolas de este sector sus resultados financieros reflejan una gestión exitosa. Otro dato significativo, 143 se encuentran en situación de peligro, de las cuales 76 podrían ser objetivo de compra en los próximos meses. Con una conclusión final “La intensa presión competitiva provoca que un tercio de las empresas estén alcanzando su nivel de ventas a costa de mantener pérdidas”. 

Seguro que mayoritariamente estaremos pensando que este informe no hace más que ratificar algo que de sobra es conocido. Añadiendo más leña, otro informe reciente manifiesta que las corredurías con ingresos en primas entorno a 1,5 millones de €, están comenzando a pasar por situaciones delicadas.

Parece que entonces que esto va en serio. Si la mitad de las primeras corredurías están teniendo problemas serios y que muchas de las de las 2.000 de 4.800 existentes ven decrecer sus ingresos de forma notable, nos encontramos ante un escenario de degradación acelerado. Incluso, estudiosos en la materia hablan que de aquí a 5 años sólo quedarán 700 negocios  sostenibles.


Analizando fríamente los datos, nos encontramos con que según estos expertos, el actual mapa de distribución de seguros español va a sufrir cambios radicales. Se van a producir compras, integraciones y negocios que irremisiblemente van a desaparecer.

Ante esta coyuntura, cuál sería mi consejo para que de forma sencilla poder navegar y salir indemne a lo que se percibe que es muy probable que vaya  a ocurrir. Me haría las siguientes preguntas e intentaría contestarlas de forma simple:

1. Analizar con frialdad mi punto de partida. ¿Es rentable mi negocio actual? 
2. ¿Tengo opciones de sobrevivir a medio largo/plazo si se mantiene este escenario?
3. ¿Cuento actualmente con un proyecto que me va a permitir desarrollarme?

Si la respuesta es negativa en estas tres cuestiones, todavía tengo varias opciones para intentar solventar la que se me viene encima:

1. Encomendarme a todos los santos celestiales.
2. Rogar para que el cliente me vuelva a ser fiel.
3. Conseguir que suban las tarifas básicamente por que el ciclo cambie y los malos resultados de las compañías lo aceleren.
4. Que desaparezcan de un plumazo “los depredadores” banca, líneas directas, agregadores, redes propias, concesionarios, grandes superficies, agencias de suscripción y un largo etcétera de competidores.
5. Puedo traspasar carteras, tal y como me piden las compañías con las que trabajo para así poder obtener beneficios a corto y solventar la cuenta del ejercicio, eso sí, comprobando también  cómo al final reduzco mi facturación.
6. Desprenderme de capital humano fiel hacia mi marca y con años de experiencia.

Si no te gustan estas opciones desesperadas, ¿por qué no te pones a pensar en cómo darle respuesta a las tres primeras preguntas con contenidos concretos?

De no ser así, ponte a pensar las otras fórmulas para gestionar ese “futuro imperfecto” que pasan irremisiblemente por decirle adiós a tu actual negocio.